A cosa serve il CRM?

Ultimo aggiornamento Martedì 20 Luglio 2010 16:27 Scritto da Fabio Zinesi Martedì 20 Luglio 2010 15:48

L'obiettivo primario di un'azienda deve essere sempre e solo uno: Vendere

Come può un'azienda vendere di più e meglio?

1° - In un'azienda esistono dei costi fissi e dei costi variabili, ogni buon imprenditore deve essere in grado di raggiungere il miglior grado di rapporto fra costi fissi e variabili. Per ottenere questo rapporto il lavoro principale deve consistere nel raggiungere il maggior numero di vendite senza andare ad aumentare i costi fissi. Riuscire in questo intento è cosa difficile ma preziosa. Un buon imprenditore sa che per ottenerlo deve continuamente rifare calcoli e conteggi.

Il software CRM collegato ad un DataWareHouse risponde a questa esigenza. 30 anni fa bastava l'intuito dell'imprenditore per capire come si stava muovendo il mercato. Oggi non è più possibile. Anche solo calcolare l'incidenza fiscale unita alle agevolazioni in conto capitale e come si muove l'ago della bilancia finanziaria richiede tempo ed esperienza.

2° - Quando l'imprenditore ha stabilito dove vuole portare l'azienda entra in gioco la squadra commerciale.

Il CRM è uno strumento molto importante per l'imprenditore che ha nel suo organico anche un solo commerciale. Perché? I motivi sono elencati di seguito:

1. Tiene fedelmente traccia delle offerte e delle sue revisioni
2. Calcola le statistiche dei risultati di vendita
3. Gestisce fedelmente lo scostamento sulle previsioni di vendita
4. Da un riscontro sul potenziale carico di lavoro futuro
5. Mantiene il polso della situazione della concorrenza
6. Da al cliente una visione di qualità dell'azienda maggiore
7. Si integra con il sito web dell'azienda
8. Calcola il ritorno sugli investimenti di marketing e comunicazione
9. Avvisa i responsabili nel caso in cui i commerciali effettuino offerte anomale
10. Avvisa i responsabili nel caso in cui alcuni clienti consolidati si scostino dal trend tipico di vendita permettendo di prendere provvedimenti
11. Avvisa i responsabili nel caso in cui i commerciali non effettuino il giusto numero di telefonate quotidiane
12. Ricorda ai commerciali le scadenze delle offerte in corso
13. Suggerisce ai commerciali alcune azioni commerciali

3° - Il supporto post Vendita

Il CRM permette di gestire al meglio tutto il lavoro post vendita. Quando una vendita è stata fatta e la squadra commerciale ha fatto il suo meglio tocca al resto dell'azienda intervenire. Il CRM fa questo monitorizza gli avanzamenti degli ordini e dei progetti.

4° - E se qualcosa va storto?

Il CRM provvede ad avvisare tutti gli attori di una vendita delle anomalie che si stanno verificando. Il caso tipico è quello in cui una consegna è in ritardo, automaticamente il sistema avvisa i responsabili e i commerciali in modo da porter intervenire e risolvere la situazione.